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中部骆驼.李晓跃的博客

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日志

 
 

2012年06月01日  

2012-06-01 23:29:35|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这是一封来自千里之外的山东的一个黑茶关注者的来信

其对安化黑茶了解之明,对加强安化黑茶营销见解之深让我们心生感叹

其建言应当引起我们每个与黑茶有着直接或间接关系的企业人员与党政机关干部的重视

给湖南安化县委县府的一封信

尊敬的安化县委县府领导,您好:

我是山东垦利县的一名中学教师,家属从事黑茶销售一年有余,但绩效不佳,整天忙忙碌碌,回报却少。受妻子的影响,本人对黑茶知识也有了一定认识,对黑茶销售不畅的原因也进行了反思,对黑茶以后的发展也有了自己的观点,俗话说“旁观者清”,在此,我不妨对黑茶的销售和发展谈几点自己的看法,或许对贵县的黑茶行业有一定的帮助,从而对贵县的经济也有一定的作用,“海纳百川,有容乃大”,希望贵县政府借以参考,若能采纳,不胜荣幸。

一. 我对黑茶的认识

1. 黑茶的品质不错。黑茶是后发酵茶,耐储存,汤色亮丽,口感醇厚,还有许多保健作用,在此不再赘述,但黑茶这些品质,也正是推向广大市场的基础,是根本。

2. 黑茶有很深的文化内涵,如著名的茶马古道、丝绸之路上运输的就是这种黑茶,千百年来,西南诸省的边民喝的就是这种茶。可惜对大多数中国人,这一点并不知道。

3. 黑茶的知名度不够

我是说在全国的知名度不够。大家只知道有一个茶马古道,并不知道在古道上运输的就是这种著名的黑茶,现在聪明人都大力用历史名人、地名做宣传,做广告,而且事半功倍,可惜你们对有着浓重的文化底蕴的黑茶宣传重视不够,实在可惜。如果说宣传,也只是在黑茶销售队伍这个小圈里宣传,对于广大全国人民来说却是盲区。

诚然在安化县本地,在西南诸省,黑茶可能家喻户晓,但在广大的华东、华北、东北等人口稠密,特别是经济发达地区,对于这里普通的百姓,黑茶完全是一个陌生的词,还有很多很多的人,我估计还有96%以上的人没听说过黑茶,更没有品尝过黑茶,对此,你们可以在广大的上述地区,在广大的百姓中做一调查,看我说的是否属实,总之,黑茶只是红了西南一角,在全国还有很大的发展空间,如果黑茶能象乌龙茶、碧螺春、铁观音、龙井、普洱茶等,被人们熟悉并饮用,你们还有很长很长的路要走,如果黑茶真有普洱茶、铁观音这样的知名度,安化县的黑茶经济,恐怕要翻几倍甚至十几倍,其产生的经济效益是不可估量的。

你们可能要说,中央电视台已做过几场节目,上过鉴宝,其实,央视天天在做“消费主张”“走遍中国”这样的节目,每场节目都不同,很难说那一场节目的某种商品给我们留下深刻的印象,而且在宣传安化时只提到千两茶,很少提到黑茶一词,远远达不到黑茶的宣传效果,所以黑茶对大多数中国人来说是陌生的词。

基于上述几点,本人提出一下几点建议:

1. 大力发挥媒体的作用,在报纸、刊物、网络、电视台各媒体做宣传,提高知名度。

贵县既然把黑茶作为当地经济发展的重要支柱,胸怀就应该更宽广一些,就应该把目光瞄向全国,大力宣传,特别要发挥中央电视台这一官方媒体的作用。中央电视台是人们心目中的官方媒体,可信度是其他媒体无法替代的,可做广告式的轮番宣传,使黑茶一词深入人心,黑茶在以后的消费和营销中自然也能高瓦建隣,水到渠成,与铁观音、碧螺春等茶平分秋色。

2. 做宣传要有创新,拒绝平庸。做广告宣传,并不是人们看烦了的一般性广告,要有创意。像《全松茶》《冬虫夏草纯粉片》,我认为是比较成功的科学宣传式的广告,它用动态的直观的科学方式做轮回广播,很值得效仿,其效果也是非常突出的,我想产生的经济效益是不言而喻的。就像脑白金,就是效果再好,如果没有电视媒体铺天盖地的宣传,也没有这样的销路和经济效益。

我认为,在做广告宣传片时,重点从四个方面入手:1.黑茶的文化底蕴:2.黑茶的发酵过程用动画方式;3.突出黑茶的减肥降三高保健作用;4.强调黑茶醇厚的口感。

千万不要小看媒体宣传的作用,现在是商品竞争异常激烈的时代,服装、汽车、饮料,化妆品、酒类、医疗保健品都在做宣传,那种“酒香不怕巷子深”的观念是应该改一改的,酒香不怕巷子深,是适用作坊式的封闭经济时代,要想把黑茶行业做大做强,使黑茶成为振兴本地经济的支柱行业,就不能局限在“巷子”里,而应该走出去,走向全国,走向世界。

茅台、五粮液的酒香是很浓烈的,他们还没抱着“酒香不怕巷子深”的旧观念去生产,经营,而是在央视上花巨资大做广告,何况“深在闺中人不知”的黑茶。

如果没有媒体宣传,就没有没有蒙牛、伊利乳业,就没有修正药业,就没有哈六,就没有高露洁牙膏,就可有可口可乐,就没有六个核桃饮料,就没有脑白金,就没有波司登羽绒服,就没有李宁、特步运动服,事实证明,众多同类商品中,质量相差无几的太多,而名牌就那几个,而名牌产品都是在保证质量的基础上,靠媒体的作用宣传成名的,从而产生巨大的经济效益。黑茶的品质不错,如果加大宣传,完全可能成为著名品牌,起码是知名品牌,与铁观音、碧螺春一争高下,而现在黑茶,在广大东部人口稠密、经济发达地区,基本没有知名度,了解的人太少,就是听说过的人也不多,大做强黑茶业只能是一句空话。

据我所知,不只安化生产黑茶,别的县区,还有四川也生产黑茶,什么三峡黑茶,高山野生黑茶等,尽管规模不够大,但是如果其他地方的黑茶厂家先做大广告,按照先入为主的思维,安化黑茶就不是黑茶第一品牌了,安化县黑茶有这样好的基础,理应成为黑茶第一品牌,成为广大东部北部地区消费者熟知的黑茶之乡,使人们看到黑茶,想到黑茶,喝到黑茶,就想到安化。就像运动服,第一品牌永远是耐克一样。

4. 关于宣传经费

宣传是需要经费的,这也是县政府面临的主要问题,但黑茶作为安化县的经济支柱型产业,前期宣传投入再多,与黑茶宣传后期产生的巨大市场潜力和经济效益相比,也是值得的,花去的经济经费,完全通过宣传效应收回,因此我建议宣传经费的问题,完全可以用政府拿一小部分,各黑茶企业捐一大部分部分的方式来解决。我认为,只要对各黑茶企业讲明厉害关系,宣传经费的问题不难解决的,关键是政府引导,有没有用心去做,当地政府就是为了振兴本地经济,也是应该在宣传上多做点文章。再说,冬虫夏草纯分片生产厂家是一个小企业,他们都能在央视大做广告,安化县的各黑茶企业联合起来,再有县委县政府的领导,不能做好吗?

我想,政府对企业的态度,不仅是要他们多出经济上的效益,还应该想想,政府为企业做了什么样的服务。

我想,只要大力宣传,黑茶一定成为茶行业的知名品牌,黑茶也一定成为安化县在全国的一张名片,通过品牌产生的经济效益是不言而喻的,各企业也一定在安化县黑茶宣传效果下,能分到一杯羹,分享到实实在在的利益。各黑茶企业千万不可闭门造车,固步自封。应该明白资源共享,利益共享,这一点希望县领导一定向个企业主讲清楚,只有讲清楚这一点,各企业主才能明白其中厉害关系,与县委县府密切合作。

走出去,一定要走出去,把黑茶推向全国的千家万户。

5. 关于华莱科技生物公司

对于华莱公司的直销经营模式,我还是颇有微辞的。华莱公司最近发展较快,但冷静的分析,就会发现其弊端,他们的直销,是以买股入伙的方式,买下一股成为会员,然后去发展下线赚钱,而买下的一股,只是作为加入会员的资格,其实并没有卖给客户或自己消费掉,也就是说,买股入伙只是为了发展下线,而黑茶还存在自己手里,并没有变成流动的资金,所以,黑茶会员人人像是搞收藏,大家知道,收藏是物以稀为贵,收藏的人多了,其升值潜力就大打折扣。

只有把黑茶喝到肚子里去了,才算消费,黑茶才成为真正的商品,搞收藏毕竟是少数人的事。

所以,华莱看似发展快,销量大,实际是贮存在会员手里,是收藏量大了,并没有卖给一般消费人群,或者自己消费掉,在广大的中东部地区,人们几乎没听说过黑茶,更不了解黑茶的保健功效,谁去喝它?怎么能打开销路?就是送给亲朋好友,别人也不一定领情,自己喝又怎么能一下喝掉几千甚至上万元的黑茶?更何况,市面上还有几十种上百种花茶、绿茶、红茶、普洱茶在激烈竞争,不做大力宣传,要人们从心里接受黑茶,实在很难。

我看到,可真苦了那些直销会员们,苦口婆心地对客户讲什么是黑茶,客户仍然疑虑重重,“黑茶?以前怎么没听说过?是在做传销吧?是在做虚假宣传吧?”很多人都这样说。

其原因,黑茶在全国没有知名度,所以怀疑它的真实性。

所以,黑茶的出路在于提高知名度,做一个象“冬虫夏草纯分片”那样的广告,让黑茶走进千家万户,让人们接受黑茶,消费黑茶,是让黑茶产生巨大经济效益的根本所在。

安化县的领导们,可能贵县的黑茶厂家众多,没有哪一家单独出来做广告,去提高整个黑茶的知名度,不愿意为他人做嫁衣裳,但政府是组织者,是龙头。

尽管安化县是全国的贫困县,但只要政府牵头,各厂家协助,在央视做广告的财力还是有的,五个手指还能握成一个拳头,重量出击,做广告也是如此,何况受益者是全县黑茶业,那时一定会大大振兴全县的经济发展,为官一任,造福一方。

此致

诚挚的敬礼!

黑茶关注者:黄友文

我的邮箱:xinghe11286@126.com 2012.5.3

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